הנדסת תפריט היא כלי חישובי שעוזר למסעדנים לבחון את רווחיות המנות

 
 
הרצאה במסגרת האקדמיה של "אסם נסטלה פרופשיונל" מסעדה, כמו כל עסק המוכר באמצעות קטלוג, משקיעה מאמצים רבים בעיצוב, ניסוח, תמחור, שיווק ועימוד של הקטלוג, ובנוחות השימוש בו. קטלוג המסעדה הוא התפריט, ואולם כיצד נדע אם התפריט והמנות שבו מוסיפים לחוויית האירוח של הסועדים מצד אחד וממקסמים את רווחי המסעדה מצד אחר?
 
התפריט הוא תמהיל מורכב לניתוח. יש בו מנות הנמכרות בשעות שונות של היום, ויש בו שימוש מגוון בחומרי גלם; עלות המנות משתנה לפרקים ועלות הגלם )Food cost( משמש בעבורנו, המסעדנים, רק מספר סכימה של כל נתוני המכירה והייצור, ללא יכולת לבודד ולבדוק לחוד מנות בעייתיות מאוד או מנות רווחיות מאוד. פעמים רבות מסעדנים מורידים מנות מהתפריט או מוסיפים מנות לתפריט רק מתוך תחושת בטן, ומשקיעים מאמצי מכירה במנות שלא בהכרח תורמות לרווחיות המסעדה.



 
 
 
אפשר גם אחרת. הנדסת התפריט היא שיטה מדעית לבחינה וניתוח תמהיל המנות במסעדה. כלי ניהולי זה מאפשר למסעדן להכיר את המונות ולדרג אותן על פי שני קריטריונים: האחד, רמת הפופולריות של כל מנה, והאחר, רמת הרווחיות של כל מנה. ניתוח של התפריט לפי שני הקריטריונים מאפשר למסעדן לנהל את התפריט היטב; לקבוע סטנדרטים של כמות רכיבים וחומרים שתימצא בכל מנת תפריט, לבחון את תרומתה של כל אחת ממנות התפריט לרווח המסעדה, וכן למקד את מאמצי השיווק או ההתייעלות במנות מסוג מסוים לפי הצורך. זיהוי ואבחון המנות בתפריט הפופולריות של מנה )Popularity( ומרווח התרומה )Contribution Margin - ראו מסגרת ( הם שני גורמים חשובים, שלפיהם נוכל לחלק את המנות בתפריט לארבע קטגוריות )ראו תרשים(: פרות חולבות - מנות בעלות פופולריות ) P ( גבוהה אך תרומה )CM( יחסית נמוכה,רווח שולי נמוך יחסית לכל יחידה נמכרת; כלומר כוכבי ם - מנות בעלות פופולריות גבוהה ותרוומה גבוהה; כלבי ם - מנות בעלות פופולריות נמוכה וללא תרומה
 
 
 
ילדים בעייתיים - מנות בעלות פופולריות נמוכה ותרומה גבוהה. כעת, כשאנו יודעים מה עומד לפנינו, דרכי הפעולה הופכות ברורות יותר. שכן, יש להתבונן בכל אחת מן המנות במבט שונה:
 
פרות חולבות - צריכות להשתנות למנות רווחיות בלי לפגוע בפופולריות שלהן. אפשר לעשות זאת בכמה דרכים: להעלות מחירים או לשלב את המנות האלה עם פריטים זולים יותר. אפשר להזיז מנות פרות חולבות למקום פחות בולט בתפריט או לא להציע אותן. מקדו את המאמצים כדי להפוך מנות של פרות חולבות למנות כוכבים. כוכבים - אלה הן המנות המנצחות שלכם, ומוטב להשקיע בהן את מרב מאמצי השיווק. קדמו את המנות האלה בקרב המלצרים, מצאו להם מיקום בולט בתפריט, וקדמו את המכירה בקרב הלקוחות במבצעים מיוחדים כמו מחירי מבצע, תוספות חינם ועוד. כלבם - נפו את הכלבים, שנו אותם או הורידו אותם מהתפריט.
 
ילדים בעייתיים - מקדו מאמצי מכירות ומבוצעים בילדים הבעייתיים, על מנת שלא יהפכו לכלבים. לקרוא בין השורות חלוקה קטגורית זו עוזרת אמנם למסעדנים למפות את התפריט, אולם ישנם עוד שיקולים שיש להתחשב בהם בבואנו לבחון את המנות בתפריט, כמו זמינות ובלעדיות של חומרי גלם. קפה לאטה לדוגמה יכול להיחשב למנת ”כלב“ או ל“ילד בעייתי“, אך היות שהוא נשען על חומרי גלם קיימים, אין בו נזק. מצד שני, אם ל“ילד בעייתי“ יש חומר גלם בלעדי בעל תפווגה נמוכה, הרי שלמעשה המנה נחשבת למנת ”כלבים“. מקרה אחר: אם מנה תורמת תרומה ניכרת למיצוב התפריט, יש להפעיל שיקול רחב יותר מאשר התבוננות ישירה רק במדד הפופולריות והרווחיות. במקרה של ”מנות קישוט“ - מנות
 
האמור בכתבה זו אינו בגדר ייעוץ כלכלי, ומן הראוי להיוועץ במומחה בתחום.
 
גרף הנדסת תפריט: 
CMP תרומה גבוהה תרומה נמוכה פופולריות גבוהה כוכבים פרות חולבות פופולריות נמוכה ילדים בעייתיים כלביםmenu mix) MM) - מדד הפופולריות באחוזים. מספר המנות שנמכרו מכל מנה בתפריט, חלקי סך המנות של התפריט שנמכרו בתקופה הנמדדת. לדוגמה: במסעדה קיימות 10 מנות בתפריט. בתקופה נתונה נמכרו בסך הכול 300 מנות, ומתוכן 50 מנות של פסטה בולונז. לכן הפופולריות של פסטה בולונז בתקופה זו תהיה 16.6% =50/300. average menu mix) AMM) - הפופולריות הממוצעת של הפריטים בתפריט. לדוגמה: בתפריט שבו יש 10 פריטים במחלקת המנות העיקריות, תהיה הפופולריות הממוצעת הרצויה %100 חלקי 10%= 10. popularity standard) P) -מלית או מידת הפופולריות הדרושה למנה  פופולריות מיניו בודדת בתפריט. זהו אחוז המכירות שמעליו תהיה המנה פופולרית, ומתחתיו היא אינה 
 
פופולרית. 
איך מחשבים זאת? נחלק 1 במספר המנות בתפריט. אם בתפריט 10 מנות התוצאה תהיה 0.1. נכפיל את המספר שקיבלנו ב-0.7, ונקבל 0.07 או %7 )המספר 7 הוא מספר מוסכם ומומלץ של מודל הנדסת תפריט(. במסעדה זו מכירותיה של מנה צריכות להיות לפחות %7 מסך כול המכירות של המנות בתפריט, על מנת שהמנה תיחשב למנה פופולרית.

 
Contribution Margin) CM) - מרווח התרומה: 
מחיר המכירה של מנה בתפריט פחות העלות שלה. יש לחשב את עלות המנה באמצעות עץ המוצר, ולהפחית את העלות ממחיר המכירה. לכן מנה שמחיר המכירה שלה 40 שקל ועלותה 15 שקל תתרום 25 שקל. שאינן נמכרות, אבל קיומן בתפריט הוא סוג של מושגי יסוד בהנדסת תפריט הכרזה על אופיו או מיצובו של מקום - במקרה כזה חשוב לשלם את המחיר ולהשאיר את המנה. עבודה מסודרת על פי הנדסת תפריט תאפשר למסעדנים להימלט מכמה מלכודות אופייניות, כמו למשל התנהלות תפעולית לוקה בחסר. בעלי בית אוהבים מנות עם FC נמוך שתרומתן גבוהה, אלא שלעתים קרובות מנות כאלה דווקא, הן מנות לא פופולריות שאינן נמכרות או נמכרות מעט. במקרה כזה נוצר בלאי בחומרי הגלם של המנה, הטבחים פחות מכירים את אופן ההכנה של המנה, וההתנהלות התפעולית למעשה משמרת את חוסר הפופולריות, משום שהמנה פשוט לא המלכודת השנייה והחמורה יותר היא מלכודת  טובה, לא טרייה או חסרה. השעמום: ”פרות חולבות“ הן מנות מוכרות ואהובות, כמו שניצל, מנה ישראלית פופולרית שלקוחות נעוצה דווקא במסעדנים ושפים משועממים, מרגישים בטוחים אתה. המלכודת  אשר במקום להוקיר את המנות האהובות, מנסים לשנות ולשפר אותן, מה שגורם להן, כמובן, להימכר פחות. דנים אוהבים כוכבים, ושואפים שכל המנות יהיו כאלה, אבל הדבר, כמובן, אינו אפשרי. מנה היא חלק מקבוצה של מנות, וכאשר מנה אחת מתוך הקבוצה היא כוכב, היא מקטינה בהכרח את הפופולריות של המנות האחרות, והן נפגעות. אל תשכחו את השורה התחתונה מודל הנדסת תפריט עוסק גם באבחנה החשובה שבין אחוזים לבין שקלים. לעתים מסעדנים נופלים בפח האחוזים ואוהבים לראות שתרומתה של כוס קפה היא %80, קרי FC נמוך. אבל הם שוכחים שכוס קפה העולה 10 שקלים בקר, שאמנם ה-FC שלה באחוזים גבוה יותר )קרי התרומה באחוזים לא תהיה %80 אלא רק %50 או %60(, תתרום בשקלים סכום של 60-50 שקל. משמע, מכירה של סטייק אחד תורמת למסעדה רווח של שמונה כוסות קפה. ואת